Trade marketing: 8 KPIs para traçar uma boa estratégia

Trade marketing: 8 KPIs para traçar uma boa estratégia

O trade marketing tem impacto direto no sucesso das indústrias e varejo. Com o uso cada vez mais frequente de tecnologias por profissionais da área, é necessário ter cuidado com o grande volume de informações com que se trabalha. Para isso, definir estratégias e mensurá-las é fundamental. Mas você sabe quais KPIs de trade marketing acompanhar?

Essa é uma das perguntas mais desafiadoras para quem trabalha com uma cultura de indicadores. Os KPIs devem, além de apontar os melhores caminhos, serem interpretados com precisão, garantindo que todos os esforços tragam o retorno esperado.

Para te ajudar, confira alguns indicadores para analisar na performance da sua estratégia de trade marketing:

Sell In e Sell Out

É necessário separar os KPIs de trade marketing em dois grupos distintos. O primeiro é o sell in, que diz respeito a todo o processo de vendas aos distribuidores, varejistas e pontos de venda. Já o segundo, sell out, é a etapa de venda para o consumidor final, um pouco mais difícil de medir, mas fundamental para traçar uma estratégia completa.

Lucratividade

A lucratividade é, talvez, o indicador mais importante dentro de uma empresa. Qualquer ação que não gere lucro, não é considerada válida. Até mesmo em casos de lançamento de produtos, deve-se traçar um indicador de lucro a ser alcançado. Por isso, antes de tomar qualquer ação, pense nos custos e retorno isso trará.

Ruptura de Gôndola

Quando pensamos em KPIs de trade marketing, podemos achar que é necessário medir apenas coisas positivas. O indicador de ruptura de gôndola, por exemplo, é um fator negativo que deve fazer parte da sua análise. Acontece quando todos os seus produtos são vendidos e não há mais itens para reabastecer. Isso indica um erro no planejamento, que não contou com a possibilidade de demandas inesperadas.

Promoções de Venda

Promoções de vendas são ótimas aliadas para uma estratégia de trade marketing ter sucesso. Mas há quem pense que promover um produto é apenas planejar e preparar materiais promocionais. Para ter certeza de que a ação realmente funcionou e foi aplicada no momento e local correto, é necessário acompanhá-la e mensurá-la durante e após sua duração.

Posicionamento do Produto

O local de exposição de um produto é outra carta na manga. Definir a posição na hora da venda envolve muito planejamento e negociação com os pontos de venda e varejistas. Mas, assim como a estratégia de promoção de vendas, não basta apenas aplicá-la. É necessário acompanhar a performance dos produtos para ter certeza do sucesso e agir rapidamente em casos de falhas.

Visitas ao PDV

Estabelecer um volume de idas ao PDV é fundamental para garantir que estratégias como a de posicionamento de produto estejam realmente sendo aplicadas pelos promotores. Mas lembre-se do KPI de lucratividade: na hora de mensurar a efetividade das visitas nos pontos de venda, é necessário balancear custos e retorno.

Frequência de SKUs

Acompanhar alguns indicadores ligados aos SKUs dos produtos fará com que você tenha uma visão mais estratégica do que acontece no momento da compra. Fique atento ao volume por transação e na penetração de novos produtos. Esses números poderão te mostrar como agir rapidamente, seja para incrementar ainda mais as vendas, ou quem sabe corrigir algum insucesso.

KPIs definidos: o que fazer agora?

Os KPIs de trade marketing devem compor um relatório da performance das suas estratégias e ser compartilhado com outros setores da sua empresa, como o marketing, merchandising e comercial.

Documentar o resultado das ações facilitará nas tomadas de decisão no futuro, que terão como base um histórico real do que trouxe ou não bons resultados para a empresa.

Aproveite as dicas esse artigo para rever seus KPIs de trade marketing e aumentar seus resultados! Não esqueça de deixar um comentário aqui embaixo caso tenha dúvidas!