Como a NMIND otimizou a própria área comercial usando BI?

Como a NMIND otimizou a própria área comercial usando BI?

Você com certeza conhece o ditado que diz: “Casa de ferreiro, espeto de pau”, certo? Guarde ele que voltaremos nisso daqui a pouco.

Em nossos conteúdos, temos explicado, de forma teórica, o que é o BI e como ele pode solucionar problemas dentro das empresas. Pensando em trazer a realidade do business intelligence para ainda mais perto, nada melhor do que colocar os ensinamentos teóricos, em prática, certo?

Para isso, separamos um case. Mas não qualquer um. Para mostrar que realmente acreditamos no poder do BI, decidimos mostrar como ele otimizou nossa própria área comercial.

Lembra do ditado que falamos no começo? Pois é. Aqui, o espeto é realmente de ferro.

Como o BI ajudou a área comercial da NMIND

No mercado, possuímos diversas ferramentas que nos auxiliam a realizar nossas tarefas e organizar a rotina de trabalho, não é mesmo? Sempre que utilizamos uma plataforma que gera dados para nossa empresa, temos um potencial de gerar Business Intelligence e encontrar problemas e oportunidades na operação.

Na NMIND, a área comercial utiliza uma das principais ferramentas de CRM do mundo. É nela que registramos todas as atividades realizadas em cima dos leads, disparo de e-mails, ligações, registro dos contatos, das empresas e por aí vai. Mas apesar da ferramenta ser bem preparada para as atividades descritas acima, os números e resultados ainda estavam com difícil acesso e compreensão, o que prejudicava o desempenho da equipe de vendas.

Após conversar com o nosso CTO, decidimos que a melhor forma de trabalhar seria aproveitando uma API (integração) que a ferramenta oferece para trabalhar internamente os dados da área.

Por onde começamos?

O primeiro passo foi entender qual era o problema que queríamos resolver e o que precisávamos enxergar para realizar um bom diagnóstico da área e saber quais problemas existiam para que nossos resultados estivessem abaixo do esperado.

Feito isso, vimos quais dados a ferramenta nos trazia para compreender, exatamente, o que devíamos migrar para o nosso lado e começar a construir nossos próprios indicadores.

Por fim, chegou a hora de criar nossos dashboards dentro da plataforma de BI que utilizamos também para nossos clientes. Com os dados adquiridos e os indicadores claros, começamos o processo de construção.

Como já falamos em outros artigos, o impacto inicial da implantação do BI é grande. Logo de cara os problemas começam a aparecer e dá aquela sensação de que “o mundo acabou”. Mas ao contrário do que parece, isso não é uma coisa ruim, já que quando você conhece os seus problemas, você tem a possibilidade de resolvê-los.

Sendo assim, vamos aos principais problemas encontrados:

Negócios parados no funil de vendas

Para quem trabalha com vendas, sabe como é importante manter o lead engajado ou “aquecido”. Após implementado o painel, conseguimos ter uma visão melhor em relação aos negócios que estavam há meses parados no funil de vendas, alguns inclusive sem contatos há semanas.

Falta de padrão nos processos

Identificamos alguns processos desestruturados que faziam com que os negócios não avançassem no funil, diminuindo nossas chances de conversão.

Falta de foco no início do funil

Com o BI, conseguimos enxergar o peso dado pelo time comercial em cada etapa do funil de vendas. Notamos que o maior foco e tempo investido estava em negócios que já avançavam no funil, enquanto aqueles contatos mais “frios”, que muitas vezes precisam de atenção por não conhecerem tão bem a solução, ficavam sempre de lado.

Foco no mesmo mercado

Percebemos que o time comercial não ia atrás de novas oportunidades de negócio, focando apenas nos setores que já tinham sucesso, sem abrir novos mercados.

Número médio de atividades/negócio

Com dashboards que representam exatamente nossos indicadores, conseguimos perceber que o número de atividades por negócio estava muito baixa, ou seja, os contatos e lembranças recorrentes que o lead recebia estava abaixo do necessário, contribuindo para o não fechamento de novos negócios.

Resultados alcançados

Além de resultados quantitativos, como por exemplo, o aumento de 2% para 10% na taxa de conversão de vendas, o BI também trouxe uma mudança no modo de trabalho da NMIND com um todo, que precisou se engajar para acompanhar a reestruturação do time de vendas.

É nosso painel de BI que permite, atualmente, sabermos:

• Quantas atividades são realizadas por pessoa do time comercial em cada lead gerado;
• Quanto tempo não atuamos em cima de um lead;
• A evolução semanal do nosso funil de vendas;
• O número e perfil de novos prospects que entram na base.

A partir disso, criamos nossas metas e a acompanhamos de forma rápida e clara.

Não há um dia em que o nosso time fica fora das metas definidas, e, caso aconteça, o problema é identificado com agilidade e resolvido com assertividade graças a implantação de um BI bem estruturado e específico para as atividades da área.

Quer fazer pela sua empresa o que fizemos pela nossa? Entre em contato e conheça nossas soluções!